Нестандартные решения, на которые пошли известные компании, чтобы достичь успеха.
Бизнес — как остросюжетное кино, со своими рисками, сумасшедшими
идеями, неожиданными поворотами. У каждой компании, рвущейся к успеху,
есть множество способов заявить о себе, повысить уровень продаж и
победить конкурентов. Можно забить телеэфир своей рекламой, можно
обклеить все свободные места в городе плакатами с соответствующими
надписями. А можно поступить гораздо оригинальнее.
Привлечь звезду
Puma заплатила Пеле за то, чтобы тот начал завязывать шнурки за
несколько секунд до начала финального матча чемпионата мира 1970 года.
Естественно, крупный план этого процесса попал в трансляцию, и весь мир
понял, чьи кеды носит величайший футболист планеты. Такая реклама
оказалась намного дешевле и действеннее, чем если бы менеджеры Puma
украсили логотипами своей фирмы весь стадион, и это на годы вперёд
обеспечило успех немецкой компании.
Скупить все
В семидесятых годах жидкое мыло продавал только один человек — Роберт
Тейлор из США. Это было его изобретением, и он знал, что у этого
продукта большое будущее. Но была проблема — всё, что он продавал, не
могло быть запатентовано. Идея жидкого мыла не была свежей, а простейшие
насосы люди придумали за тысячелетия до этого. Так что несколько
крупных производителей мыла с удовольствием украли бы идею Тейлора,
размазав его крошечный бизнес.
Тогда Тейлор решил действовать и скупил все пластиковые помпы.
Абсолютно все. В стране было всего два производителя этих устройств, и
он потратил 12 миллионов долларов, что в разы превышало полученную
прибыль, чтобы заказать у них 100 миллионов помп. Чтобы выпустить такое
количество продукции, этим двум компаниям понадобилось бы несколько лет.
Так что не имея самой важной части в жидком мыле — той, которая его
раздаёт, все конкуренты Роберта Тейлора могли лишь сидеть и кусать локти
от злости, наблюдая за тем, как его маленькая компания потихоньку
захватывает весь рынок. Через два года после того рискованного шага,
Тейлор продал свой бизнес Colgate-Palmolive за 61 миллион долларов.
Провести конкурента
Герберт Дау основал Dow Chemical в Мичигане, когда открыл более
дешёвый способ производства химических средств. Он продавал их
промышленным предприятиям в США по 36 центов за фунт, но не мог выйти на
зарубежные рынки, так как их контролировал немецкий картель, который
продавал те же средства за 49 центов. Когда Дау вышел на английский
рынок, немецкий конкурент ответил тем, что стал продавать свой бром в
США всего за 15 центов. Он надеялся тем самым добиться закрытия Dow
Chemical. Но Дау перехитрил немцев. Вместо того чтобы снижать цены, он
полностью прекратил продажи в США и стал тайно скупать немецкую
продукцию. Он переупаковывал её и продавал в Европе по 27 центов за
фунт. Теперь Dow Chemical — один из крупнейших химических концернов в
мире.
Помочь пострадавшим
5 августа на шахте Сан-Хосе на севере Чили произошла авария — в
результате обвала породы под землей оказались замурованы 33 человека,
которые провели в каменном мешке около 3 месяцев, прежде чем их смогли
спасти. Компания Oakley послала шахтерам вместе с едой, водой и
необходимыми вещами по паре своих фирменных солнцезащитных очков. Когда
пострадавшие наконец вылезли наружу, им пришлось надеть очки — ведь
глаза отвыкли от яркого света за всё время пребывания в шахте. Лица
спасенных шахтеров в очках Oakley показали по всем телеканалам и и во
всех печатных изданиях, не считая блогов и интернет-сайтов.
Не вызывать подозрений
В своё время материнские платы для компьютеров Dell производила одна
тайваньская компания. Однажды эта маленькая компания предложила Dell
собирать компьютеры целиком. Непонятно было, какая польза от этого
тайваньской компании — там ведь никто не заканчивал MBA, но для Dell это
было выгодно, и они согласились. Соглашение работало, и затем
тайваньская компания предложила управлять цепочкой поставок. После этого
они захотели ещё и самостоятельно разрабатывать компьютеры. Для Dell
это всё было очень хорошо — меньше затрат, больше доходов. Dell теперь
могла делать то, что умеет — брендинг, а тайваньцы выполняли всю чёрную
работу.
Эта система прекрасно работала, и менеджеры тайваньской компании
вновь поехали в США, но только в этот раз они наведались в офис сети
магазинов BestBuy, чтобы продать им свои компьютеры, которые были так же
хороши, как и Dell, но стоили намного дешевле. Да, и эта компания
называлась ASUS.
Прислушаться к советам потребителей
Раньше в тюбиках зубной пасты было очень маленькое отверстие — всего
два миллиметра. Как-то компании Colgate было необходимо срочно повысить
продажи, так что они объявили открытый конкурс на лучшую идею. Один
человек предложил увеличить отверстие в тюбике. Тогда это казалось
крайне глупой и нерациональной идеей, хотя в конце концов в Colgate
решили рискнуть и попробовать. Итог известен любому человеку, который
когда-либо чистил зубы — эти отверстия и по сей день большого размера.
Соль была в том, чтобы путём увеличения диаметра отверстия увеличить
количество разово потребляемой пасты. Вследствие этого, людям
приходилось чаще покупать новый тюбик, и продажи резко возросли.
Действовать по ситуации
Ричард Брэнсон, основатель компании Virgin, как-то отдыхал на
Британских Виргинских островах. У него был билет на рейс до Пуэрто-Рико,
который почему-то отменили. Ричарду пришлось заказать чартер за 2000
долларов. Немного подумав, он разделил эту сумму на количество мест в
самолёте, нашёл меловую доску и написал на ней: «Virgin Airways: 39
долларов за билет до Пуэрто-Рико». Походив с этой доской по аэропорту,
он быстро заполнил свой самолёт пассажирами. По прибытии в Пуэрто-Рико,
один человек сказал Брэнсону: «Virgin Airways не так уж плохи — это бы
стало неплохим бизнесом, будь у тебя сервис получше». Так он заполнил
самолёт, покрыл свои издержки и подумал: а почему бы действительно не
основать авиакомпанию?
Сыграть на имидже
Пометка в конце электронных писем «Отправлено с моего BlackBerry»
появилась в то время, когда эти телефоны были довольно престижными — ими
обычно пользовались топ-менеджеры. Так что эта пометка стала рекламной
кампанией, проведённой без особых усилий. Во-первых, она говорила
адресату, что у отправителя есть возможность пользоваться мобильной
почтой. Во-вторых, сообщала получателю, что письмо набрано клавиатурой
телефона, а значит, можно простить опечатки и ошибки. В-третьих, таким
образом мир узнавал о том, насколько удобно пользоваться телефонами
Blackberry в качестве мобильной рабочей станции. И да — у людей была
возможность отключить такую подпись, но они этого не делали, что вешало
дополнительные плюсы на бренд BlackBerry.
Заработать на ошибке
В конце 80-х или начале 90-х оператор связи AT&T развернул
большую маркетинговую компанию. Каждый день по телевизору объявляли, что
стоит позвонить 1-800-OPERATOR, как вы получите доступ к более дешёвым
тарифам междугородней связи. Сотрудники его крупнейшего конкурента, MCI,
поняли, что люди могут не расслышать слово OPERATOR, поэтому
зарегистрировали номер 1-800-OPERATER. Так они получали клиентов из
числа тех, кто ошибся номером, пока AT&T продолжал платить за
рекламу.
источник
| 
